Wir haben ein digitales Produkt entwickelt und der Kunde will es nicht!

Das Unternehmen MaBa* entwickelt, fertigt und vertreibt Fertigungsautomaten. Der Maschinenbau ist hoch automatisiert und verfügt damit über gute Voraussetzungen, um die Wartung in bestimmten Zeitintervallen durch die vorausschauende Wartung zu ersetzen. Mit moderner Sensortechnik und entsprechenden Analysemethoden ist es möglich, den Zeitpunkt des Versagens eines Bauteils vorherzusagen. Damit können auf der einen Seite Kosten durch zu häufige Wartungen und auf der anderen Seite Stillstandszeiten auf Grund vorzeitigen Bauteilversagens vermieden werden. Um sicher zu gehen, ob die Kunden bereit sind, die Mehrkosten zu zahlen, befragte der Außendienst die Kunden vor dem Start des Entwicklungsprojekts. Die Kunden schienen begeistert.

Doch als der Industrie 4.0-Automat fertig war, zogen sich die Kunden zurück. Sie sahen Probleme mit Datenschutz und Datensicherheit, aber auch einen Datenverkehr, der ihr digitales Netzwerk überlastete. Das Entwicklungsprojekt rechnete sich nicht. Haben wir es hier mit einem Problem der Digitalisierung zu tun? Ich denke eher nicht. Aus meiner Sicht besteht eine Lösungsmöglichkeit darin, die Open Innovation-Regeln zu beachten. Die Kommunikation mit dem Kunden vor Beginn einer Entwicklung ist nur die Grundvoraussetzung für den Geschäftserfolg. Hätte das Projekt von Beginn an ein Risikomanagement beinhaltet, wäre das Team früher darauf gestoßen, dass es Orte mit Empfangsproblemen für digitale Signale gibt und dass einige Kunden ihren Datenschutz und die Datensicherheit noch optimieren müssen.

Noch besser wäre es gewesen, Kunden enger in das Innovationsprojekt einzubeziehen. Wenn diese regelmäßig über den Stand der Zwischenergebnisse informiert werden und vielleicht schon den einen oder anderen Prototyp testen können, kommen Bedenken früher auf den Tisch. Aber auch Anregungen kommen an die Oberfläche. Vielleicht hätte unser Maschinenbauer dann andere Wege der digitalen Kommunikationstechnik gesucht. Es gibt verschiedene Möglichkeiten für problematische Standorte. Wenn das eigene Wissen nicht ausreicht, kann es zielführend sein, an dieser Stelle einen Hochschulpartner einzubeziehen. Um mehr Datensicherheit muss er sich sowieso kümmern. Vielleicht wäre das gemeinsame Projekt ein Anstoß gewesen, diesem Thema eine höhere Priorität zu geben. Möglicherweise hätte sich allerdings herausgestellt, dass die Zeit für einen Fertigungsautomaten mit vorausschauender Wartung für diesen Kundenkreis einfach noch zu früh ist. Dann wäre es sinnvoll gewesen, das Projekt rechtzeitig auf Eis zu legen.

Dieses Beispiel zeigt deutlich, dass wenn es um digitale Produkte geht, keineswegs die Rede davon sein kann, dass der Hype Open Innovation abgeschlossen ist und jetzt die Digitalisierung in den Fokus rückt. Vielmehr können digitale Produkte mit Open Innovation-Methoden schneller und erfolgreicher entwickelt werden. Ist es an der Zeit, Ihr Innovationsmanagement auf den Prüfstand zu stellen, damit es für die digitale Transformation fit wird? Geben Sie uns Bescheid, wenn Sie einen Sparringpartner suchen! 
ak-t
*Name frei erfunden



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